• Главная

С приходом кризиса неоднократно приходилось слышать высказывания по поводу того, что вот, мол, теперь риэлторы научатся ценить клиента и наконец-то начнут хоть что-то делать за свои едва ли не космические комиссионные. Чего скрывать, в последние годы отношение к клиенту и усердие большинства агентов, независимо ни от размера и солидности компании, ни, зачастую, даже от размера комиссионного вознаграждения, мягко говоря, были «не очень». Но боюсь, что даже с учетом произошедших в период кризиса рыночных перемен, принципиальных корректировок в поведении тех, кто давно привык рассматривать клиента исключительно как денежный мешок, в который следует максимально глубоко запустить руку, ожидать не приходится. Ведь тяжелее всего человек расстается с собственными привычками. Следовательно, «лечению» эти качества, основанные на характере и воспитании, вряд ли поддаются. А значит, кризис в данном случае сыграл роль скорее не «доктора», а «санитара леса», так как в условиях ужесточения конкуренции подобные деятели попросту оказались не в состоянии ничего заработать, и это вынудило их покинуть рынок.

Впрочем, основная проблема агентств недвижимости Москвы и других городов России сейчас в другом. Рынок изменился. Ажиотажный спрос, к которому за несколько докризисных лет успели привыкнуть и риэлторы, и продавцы недвижимости, на достоверно непрогнозируемый период стал достоянием истории. И в этой ситуации даже если абсолютно все компании станут готовы отвечать рублем (или долларом) за плохое обслуживание, это не ускорит продажи конкретных квартир. Особенно, если применять «старые», ныне утратившие актуальность методы продажи. Собственно, «докризисные» подходы  к продаже не поражали ни технологичностью, ни маркетинговой обоснованностью. Конечно, я несколько утрирую, но какая уж тут технологичность, если в качестве основного инструмента продвижения вот уже много лет используется исключительно размещение сведений о параметрах выставленного на продажу объекта в газете «Из рук в руки»! Да, в условиях высокого спроса этот инструмент демонстрировал вполне достойную эффективность. Однако сейчас эта эффективность носит в лучшем случае случайный характер. Вот и «висят» квартиры в ожидании покупателей по три, четыре, а то и шесть месяцев… А основная масса риэлторов, вместо того, чтобы под влиянием рыночных перемен озаботиться перестройкой собственной деятельности, продолжает «спать», не желая ни осваивать новые технологии, ни вообще хоть как-то меняться. Что ж, вопрос собственной успешности — личное дело каждого. Но несомненно, что на изменившемся рынке будущее – за теми, кто окажется гибче и профессиональнее. А значит, сейчас самое время научиться продавать. Продавать НА САМОМ ДЕЛЕ.

Увы, основным способом реализации объекта и в среде риэлторов, и в среде самих продавцов по-прежнему считается демпинг. Нет покупателя — снижаем цену. А между тем, для этого далеко не всегда есть возможность. Да и необходимость такого снижения в цене, кстати, зачастую не оправдана, квартиру можно продать дорого. Но для этого, как к любой задаче, к продаже квартиры надо подходить системно. И коль скоро я веду речь о необходимости включения в арсенал риэлтора современных маркетинговых инструментов, в эту систему должны входить оценка конкурентоспособности, управление конкурентоспособностью, а также меры, направленные на повышение привлекательности как самого объекта, так и его продавца для потенциальных покупателей.

К списку часто задаваемых вопросов